Die Win Rate ist eine fundamentale Vertriebskennzahl, die den Prozentsatz der gewonnenen Opportunities im Verhältnis zu allen bearbeiteten Opportunities misst. Diese Metrik ist ein wichtiger Indikator für Vertriebseffektivität und Wettbewerbsfähigkeit. Die Berechnung kann variieren: Anzahl gewonnener Deals / Gesamtzahl Opportunities oder Wert gewonnener Deals / Gesamtwert aller Opportunities. CRM-Systeme tracken Win Rates automatisch und ermöglichen Analysen nach verschiedenen Dimensionen: Vertriebsmitarbeiter, Produktlinien, Kundentypen, Wettbewerbssituationen und Deal-Größen. Die Analyse von Win/Loss-Gründen liefert wertvolle Insights für Prozessverbesserungen. Faktoren, die Win Rate beeinflussen, umfassen Lead-Qualität, Vertriebskompetenz, Produktfit, Preisgestaltung und Wettbewerbsposition. Best Practices zur Win Rate-Verbesserung beinhalten bessere Opportunity-Qualifizierung, kontinuierliches Sales Training, kompetitive Intelligenz und Value-basiertes Selling. Die Win Rate sollte immer im Kontext mit anderen Metriken wie durchschnittlicher Deal-Größe und Verkaufszyklus-Länge betrachtet werden.