Opportunity Management ist der systematische Prozess der Identifikation, Verfolgung und Entwicklung von Verkaufschancen durch den gesamten Sales Cycle. Im CRM-System werden Opportunities als potenzielle Deals mit definiertem Wert, Wahrscheinlichkeit und Zeitrahmen erfasst. Jede Opportunity durchläuft verschiedene Stadien der Sales Pipeline, von der Qualifizierung über Bedarfsanalyse und Angebot bis zum Abschluss. Effektives Opportunity Management umfasst detaillierte Opportunity-Profile mit Entscheidungsträgern und Einflussfaktoren, Stage-basierte Aktivitäten und Meilensteine, Probability-Weighting für realistische Forecasts und Competitor-Tracking innerhalb der Opportunity. CRM-Systeme bieten visuelle Pipeline-Ansichten, automatische Reminder für kritische Aktionen und Analysen zu Win/Loss-Gründen. Best Practices beinhalten regelmäßige Pipeline-Reviews, klare Exit-Kriterien für jede Stage und die Dokumentation von Lessons Learned. Die systematische Analyse von Opportunity-Daten identifiziert Verbesserungspotenziale im Vertriebsprozess.