Account-Based Sales (ABS) ist eine strategische Vertriebsmethodik, die sich auf die gezielte Bearbeitung hochwertigerer Zielkunden konzentriert. Im Gegensatz zum traditionellen Vertrieb, der auf Volumen setzt, fokussiert ABS auf Qualität und Deep Relationships mit ausgewählten Accounts. Diese Strategie erfordert intensive Recherche über Zielunternehmen, personalisierte Vertriebsansätze für jeden Account, Multi-Threading (Beziehungen zu mehreren Stakeholdern), längere Verkaufszyklen mit höherem Investment und Team-Selling-Ansätze. CRM-Systeme unterstützen ABS durch Account-Intelligence-Funktionen, Stakeholder-Mapping, personalisierte Content-Hubs und detaillierte Account-Pläne. Die Integration mit Marketing (Account-Based Marketing) schafft konsistente Buyer Experiences. KPIs unterscheiden sich von volumenbasierten Metriken und fokussieren auf Account-Penetration, Stakeholder-Engagement und Deal-Größe. Erfolgreiche ABS-Programme zeigen höhere Win-Rates, größere Deal-Sizes und stärkere Kundenbeziehungen. Die Herausforderung liegt in der Skalierung und der Balance zwischen Account-Focus und Pipeline-Volumen.